ساختن براي ماندن استراتژی داده پردازی
عمده رقيبان شما در بازار ايران از چه جنسي هستند و بهاصطلاح کدام يک از آنها بيشتر جاي شما را تنگ کردهاند؟
نجفي :به هر حال بسياري از شرکتها با انواع تخصصها ي گوناگون در اين زمينه فعاليت ميکنند که حضورشان براي وجود يک بازار سالم و شفاف لازم است و حتي بايد گسترش يابند. اما نكته قابل تامل در اين زمينه اين است كه خيلي وقتها، سازمانها، بويژه موسسات مالي، پا در حريم اين صنعت ميگذارند. يعني موسسات مالي بجاي اينكه بيايند پروژههايشان را براي شركتهايي كه در اين صنعت فعال هستند و بخصوص براي شركتهاي بخش خصوصي، تعريف كنند، خودشان شركت انفورماتيکي تاسيس ميكنند؛ شركتي كه بعد ميخواهد بيايد در اين صنعت با ما رقابت كند. بعنوان مثال موسسات مالي مثل بانكها را در نظر بگيريد، بجاي اينكه در فكر تجارت در محدوده امور بانكي باشند و به ارائه سرويسهاي بهتر و جديدتر در آن زمينه بينديشند، ميآيند در بخش IT شركت ايجاد ميكنند؛ چرا؟ چون پول دارند! كار آنها مثل اين است كه شرکت دادهپردازي ايران سرمايه و پول داشته باشد و بگويد من براي انجام امور بانکيام، خودم ميروم بانك ميزنم! در حاليكه دادهپردازي بايد درآمدهايش را از فضاي کاري و بستر فناوري اطلاعات بسازد و دربياورد، نه از صنعت بانكداري يا صنعت ساختماني و امثال آنها.
مثل شرکتهاي مرتبط با بانکهاي خصوصي و دولتي؟
خالقي:دقيقا تصور آنها بر اين است که داشتن سرمايه کافي، مجوزي است براي حضور در ساير صنايع از جمله حوزه فناوري اطلاعات. در صورتيکه بهراحتي ميتوانند مانند ساير کشورهاي پيشرفته جهان، نقش حامي و تامينکننده سرمايهگذاريهاي کلان در پروژههاي حياتي و عظيم کشور را در راس سوم مثلث ( کارفرما و متقاضي، پيمانکار و مجري متخصص و تامينکنندگان مالي) ايفا كند.
و اينگونه شرکتها را تهديدي براي شركتهايي مانند دادهپردازي ميدانيد؟
خالقي:بله، قطعا همين است .طبيعتا براي شرکتهاي خصوصي مثل ما كه در اين صنعت مشغول به كار و تجارت هستيم، يك رقيب جدي محسوب ميشوند. رقبايي که فعاليتها و کارهاي انحصاري بانک مرتبط خود را بدون طي مراحل قانوني (برگزاري مناقصه
و ...) و با ترک تشريفات (آن هم بطور قانوني)، بصورت انحصاري انجام ميدهند.
پس شما هم معتقد به خصوصيسازي بيش از آنچه که هماکنون در کشور جاريست، هستيد؟
نجفي: كاملا! چرا که نه؟ و بطور قطع و يقين، خصوصيسازي بهنفع کشور است. از هر لحاظ که تصور کنيد، سودآور و مفيد خواهد بود مگر نه اين است که از ديدگاه مديريت کنوني؛ چرخ را نبايد از نو دوباره ساخت. اين امور در ساير نقاط جهان آزمايش شده، عملي شده و پاسخ مناسبي هم داشته است.
با وجود اين مشکلات، راهکار شما بعنوان يک شرکت مهم در فناوري اطلاعات کشور، براي رشد و توسعه شرکتتان چيست؟
نجفي:به هر حال اينها بخشي از مسائلي است كه در قلمرو اقتصاد و در بازار IT کشور حاكم است. هرچند در اين وضعيت شرکت دادهپردازي ايران تلاش ميكند كه سهم خودش را در بازار افزايش دهد؛ بخصوص با نگاهي که در حال حاضر وجود دارد و DPI، به عنوان يک شرکت خصوصي و با حضور در ميان شرکتهاي بورسي ديگر آن حمايتها و امکانات دولتي قبلي را ندارد. بنابراين بايد مجموعه مديران و كارمندان، شركت با تغيير نگرش؛ اينگونه نگاه كنندكه يك بنگاه اقتصادي خصوصي هستند كه بايد در بازار تلاش كند و سهم بازارش را در زمينههاي مختلف از جمله شبكه و ارتباطات، سيستم هاي بزرگ (Mainframe) و سيستمهاي رده متوسط (Midrange)، همچنين بازار کاربردها و خدمات افزايش دهد. بنابراين شركت بايد به سمت و سوي چابكسازي حركت كند كه در اين راستا تعريف ساختار جديد و ايجاد واحدهاي تجاري و استراتژيک مستقل (SBU) از گزينههاي پيشرو و انتخابي هيات مديره بود.
اين راهبردهايي را كه عرض ميكنم، راهبردهايي است كه شركت ميخواهد به سمت آن حركت كند؛ چرا كه نگاهش اين است در اين برهه زماني، احتياج به ارائه خدمات بصورت 24ساعته جهت رضايت مشتريان وجود دارد و بنابراين بايد زيرساختارهاي متناسب و مطمئن در شركت آماده شوند كه بتوانند اين نوع سرويسها را با حساسيتهاي خاص خودش به جامعه آگاه و به مشتريان خواهان آن ارائه بدهند. همچنين درصدد هستيم تا بخش بازاريابي و فروش تقويت شود، با نگرش و تفکري جديد آغازگر يکسري حرکتهاي اثرگذار و ماندگار شود. طبيعتا در اين سياست جديد ظرفيتسازي در مشتريان نيز بايد در دستورکار قرار گيرد و بهتدريج شكل و فرم بگيرد. يعني بايد چالشهاي موجود در صنعت و متناظرا راهحلهاي آنها را با مشتريان در ميان بگذاريم و در کنار آنها صادقانه مشورت و راهکار ارائه دهيم.
در اين راستا مجموعه شركت موظف شدهاند که از مشتريان بازديدهاي دورهاي داشته باشند. خود من از تعداد زيادي از مشتريان کليدي در شبكه بانكي كشور از جمله بانک ملي ايران، تجارت و رفاه کارگران و چندين مجموعه بزرگ از جمله شرکت ملي نفت و شرکت ملي گاز و شرکت برق بازديد كردهام و جلسات مفيدي با مديران مدبر آنها داشتهام. ما به اين جمعبندي منطقي رسيدهايم با شركتهايي كه زمينه همكاري مشترك داريم، بايد همكاري كنيم تا در قالب اين همكاريها و با همافزايي بتوانيم سرويس بهتري به مشتريان ارائه بدهيم و در ضمن منابعمان را هم خوب مديريت كنيم.
و سخن آخر؟
خالقي:جا دارد اين نکته مهم را اضافه کنم که شرکت دادهپردازي ايران داراي نقاط قوت بسياري است که يکي از اين ويژگيها برند DPI است. صنايع کشور به اين برند اعتماد دارند و برايش ارزش قائل هستند. در اولين گام که با تغيير رويکرد و نگرش جديد حاکم بر شرکت همراه بوده است سعي کرديم از روش اصولي و اوليه مديريت ارتباط با مشتريان (CRM) پيروي کنيم و نظرسنجي از آنها، که سرمايه هاي اصلي ما محسوب ميشوند، را در دستور کار جدي قرار دهيم و بايد اذعان کنم که نمره قابل قبولي گرفتيم و با استفاده از نقطه نظرات منطقي و کارگشاي آنها قطعا اين درصد رضايت در آينده نزديک، افزايش محسوسي خواهد داشت. بالاخص تلاش ميكنيم كه نقطه نظرات مشتريان کليدي و استراتژيک را دريافت کنيم و بفهميم كجا ضعف داريم تا آن ضعفها را با همدلي، همراهي و همفکري کليه همکاران مجموعه برطرف کنيم و درجه رضايتمندي مشتريان شرکت را افزايش دهيم. به هرحال ما فكر ميكنيم بدليل همين نقطه قوتهاست كه مشتريان براي اخذ سرويسهاي مطمئن وپايدار به ما مراجعه و اعتماد ميكنند.
برخلاف نسل گذشته كه قيمت، كيفيت و خدمت در بازاريابي را مدنظر داشت نسل امروز سرعت، سهولت و مزيت را ميپسندد
نجفي:شما در نظر بگيريد حضور در پروژههاي بزرگ و سنگين در سطح کشور از جمله پشتيباني شبکه کارت هوشمند سوخت، راهاندازي شبکه گسترده بنادر و دريانوردي، سازمان انتقال خون، همکاري نزديک با شرکت ارتباطات سيار بهمنظور نگهداري و پشتيباني سرويسهاي موجود و راهاندازي IDC کميته امداد و در نهايت همکاري جدي و موثر در راهاندازي پروژههاي DATA CENTER ملي و شبکه بزرگ بانکي کشور و... ملاحظه ميکنيد تجربههاي گرانبها در اين پروژههاي ملي با زمينههاي مختلف، همراه با قدمت بيش از 50 سال حضور موثر در صنعت IT کشور و همچنين داشتن شركاي كاري متعدد خارجي، همگي موجب افزايش توان اجرايي شرکت شده است که بايد بتواند فرصتهاي بازار را بهنحو مطلوبي بهكار گيرد و حتي بتواند تهديدهاي موجود را نيز به فرصت تبديل و بهرهبرداري کند.
خالقي:لازم ميبينم اشاره کنم که به پديده «انقلاب انتخاب» (Choose Revolution). از اين منظر نگاه کنيم که خريداران فعلي نسلي هستند پرتوقع، آگاه و با معيارها و رفتارهاي كاملا متفاوت نسبتبه خريداران نسل پيشين، بنابراين اصلا نميتوان با معيارهاي گذشته ارتباطبا مشتريان، موفقيت دربازارهاي جديد را تضمينكرد.
به بياني ديگر بايد گفت برخلاف نسل گذشته كه قيمت، كيفيت و خدمت در بازاريابي را مدنظر داشت، نسل امروز سرعت، سهولت و مزيت را ميپسندد و انتظار تامين آن را دارد.
اين نسل بهسوي كسي ميرود كه سريعتر ازديگران پاسخگويش باشد و اين چابکي مدنظرمديريت و هيات مديره، ناشي از همين نياز و درخواست کنوني جامعه است.
ولي در هر حال بايد فراموش نکرد چنان كه حضرت علي (ع) ميفرمايند: «شتاب پيشاز تواناشدن و درنگ پساز فرصت يافتن، نشانه ضعف است.»
اميدواريم در اين راهي که در پيش گرفتهايم به ياري خدا و با تکيه بر تلاش و همت همه همکاران شرکت بهباورهاي قطعا قابل حصول و دست يافتني برسيم. چرا که با تکيه بر همه پتانسيل و توانمندي دروني آمدهايم بر دستاوردها و داشتههاي ارزشمند قديمي بسازيم تا در اوج بمانيم!
نكته: عبارت «غول آبي» در عنوان بخش نخست اين گفتگو برگرفته از نام مستعار شركت آيبيام (Big Blue) در هنگام گسترش آن در بازارهاي جهاني بوده است.