سمینار بازاريابي خدمات و ابزارهاي مالي برگزار شد

پرفسور مسعود حيدري از تشكيل چنين برنامه‌اي ابراز خرسندي كرد و انسان را مخلوقي ناطق، اجتماعي و تعالي‌جو دانست.

به گزارش خبرنگار بورس نیوز، وي در اين مراسم درخصوص مذاكرات، انواع آن، توانمندي و مهارت فرد مذاكره كننده و همچنين واكنش افراد در برابر ترفند و تهديدها در ميز مذاكرات توضيحاتي را ارايه كرد.

حيدري با اشاره به نحوه مذاكره كردن با افراد و كشورهاي ديگر اظهار داشت: قبل از مذاكره كردن با افراد نحوه برخورد طرف مقابل را پيش بيني كنيد. اين در حالي است كه بايد مذاكره زنده نگه داشته و اجازه ندهيد بحث به بن‌بست و حاشيه كشيده شود.

وي درباره نقش اساسي در آينده مذاكرات نيز تصريح كرد: مذاكره‌كننده بايد كلام گرم و دلنشين داشته باشد. علاوه بر اين صداقت، ادب، متانت، راستگويي و رازداري كه مكمل صداقت در اين مهم است و باعث مي‌شود فرد دچار تناقض‌گويي نشود را رعايت كند.

حيدري در ادامه خاطرنشان كرد: وجود حافظه قوي، حفظ آرامش و عصباني نشدن در روند مذاكرات امري مهم به حساب مي‌آيد. اين در حالي است كه اگر فرد از حافظه قوي برخوردار نبود بايد مستندسازي كند و تصميم بر اين اساس گرفته شود.

وي ابراز داشت: بدترين نوع مذاكره از طريق مترجم است و تسلط در زبان انگليسي، مديريت زمان و آراستگي ظاهري «حق رنگ لباس»‌ از عوامل مهم در روند جلسات به شمار مي‌روند. افزون‌بر اين، مذاكره‌كننده بايد سعي كند بيشتر شنونده باشد تا گوينده همچنين تمامي عوامل و آنچه در مذاكرات مي‌گذرد را هم زيرنظر بگيرد. پرفسور حيدري با اشاره به بايدها و نبايدها عنوان كرد: مذاكره‌كننده به هيچ عنوان در موضع ضعف نبايد پشت ميز مذاكره قرار گيرد اين در حالي است كه مذاكرات بايد در موضع قدرت و در زمان مناسب صورت پذيرد.

افزون‌بر اين جلسات مذاكرات رييس ندارد و در رأس ميز نبايد نشست. همچنين از شوخي كردن پشت ميز مذاكره بايد اجتناب كرد زيرا با شوخي كردن حرمت شخص مذاكره‌كننده شكسته خواهد شد.

وي صحبت‌هاي در گوشي در ميز مذاكرات را توهين‌آميز خواند و اظهار داشت: بهترين عكس‌العمل در چنين شرايطي سكوت است و از ادامه صحبت پرهيز كنيد.

وي افزود: ايجاد نفاق بين اعضا تيم نامناسب است و درخصوص زيرسوال بردن افراد هنگام مذاكرات پاسخ ندهيد. همچنين با اشخاص درجه 2 و 3 مذاكره نكنيد و به صورت متهم اجازه ندهيد با شما برخورد شود. در صورتي كه طرف مقابل راه‌حل شما را قبول نكرد و راه‌حل جايگزيني هم نبود در چنين شرايطي صحبت‌هاي خود را براي افراد حاضر تحليل كنيد. در ميز مذاكرات جلب اعتماد كنيد تا مذاكره روان شود و در پاسخ به سوالات مكرر با آرامش برخورد كنيد و به آنها در زماني مناسب پاسخ دهيد.

حيدري درباره تهديدها نيز تصريح كرد: در پاسخ به تهديدهاي طرف مقابل با آرامش برخورد كنيد و به هيچ عنوان نظر خود را در شرايطي كه حق هم با شماست به افراد تحميل نكنيد زيرا تحميل در جواب، مقاومت طرف مقابل را در پي خواهد داشت.

وي خاطرنشان كرد: در مذاكرات هرگز رو به سمت نور ننشينيد و در پاسخ اين چنين بگوييد «اين چنين ميزآرايي ما را به نتيجه نمي‌رساند» اما در صورت تغيير نكردن بر جاي خود بنشينيد اما صحبت نكنيد. علاوه بر اين، دروغ بدترين نيرنگ در چنين جلساتي است و حفظ آرامش در جهت تسلط به فرد مقابل نيز امري ضروري است.

در سوي ديگر، احمد روستا درخصوص بازاريابي اظهار داشت: بازاريابي علم و عمل پاسخگويي سريع و صحيح به نيازها و نيازمندان در شرايط گوناگون «رونق و ركود» است. وي پاسخ‌يابي، پاسخ دادن و پاسخگو ماندن به طور دايم نسبت به پرسش‌ها و انتظارات مردم را سه ركن اساسي دانست و گفت: مديريت دادوستدها با بازارسازي، بازارداري و بازارشناسي صورت مي‌گيرد.

وي گفت: در درجه اول بايد نظام بازار، مشتريان، بازار هدف با توجه به امكانات، ذي‌نفعان، شرايط سياسي، اقتصادي، فرهنگي، فرصت‌ها و تهديدها را بشناسيد و پس از آن از استراتژي‌هاي رشد استفاده كنيد.

روستا درباره عوامل اساسي تحول در بازاريابي خاطرنشان كرد: رقابت آينده مبتني بر خدمات بازاريابي و بازاريابي خدمات است و تمام سازمان‌هاي ايران نمي‌گذارند كه در آينده واحدهاي حرفه‌اي به نام بازاريابي داشته باشند و اين در حالي است كه برندگان قرن 21 بايد مطابق با نيازها و براساس اطلاعات حركت كنند و علاوه بر داشتن ديد بلندمدت بايد آرمان‌گرا باشند و به سهم فرصت نگاه كنند و همچنين در حال حاضر بايد ديد كه نيازهاي آينده چيست و چه خدماتي را بايد براي آينده آماده كرد.

وي با بيان اينكه مشتري‌مداري از عوامل مهم به شمار مي‌رود، عنوان كرد: بازاريابي بايد جلوگري و قدرت داشته باشد و از آنجايي كه رقابت بي‌رحم است پس براي ماندن بايد قدرتمند بود.

روستا با اشاره به انعطاف‌پذيري اذعان داشت: انعطاف‌پذيري و سازگاري در اين زمينه مهم است و سنتي بودن در چنين شرايطي «با نگاه به آينده» خوب نيست. افزون‌بر اين بازاريابي بايد مبتني بر زمان و نوآوري باشد و علاوه بر اينكه بايد جهاني شود، ضروري است كه آمادگي رقابت با آنها را نيز داشته باشد.

وي تصريح كرد: بازاريابي نتيجه‌گر رويكردي مبتني بر نتيجه و نتيجه‌گيري براي پيشگيري از هدر دادن منابع و افزايش منافع است و راهكار آن تعيين و تعريف اهداف، نتايج و دستاوردهاي موردنظر، آگاهي از مديريت بازاريابي معكوس، مديريت مبتني بر هدف و نتيجه، استفاده از بازاريابي بينش و بينش بازار و پيوند بين علم و عمل، يادگيري دانش و تجربه براي نتيجه‌گيري است.

احمد روستا درخصوص بازاريابي نوگرا نيز ابراز داشت: بازاريابي نوگرا رويكردي است مبتني بر خلاقيت، نوآوري، ابتكار و ايده‌هاي جديد كه باعث حفظ مشتريان فعلي و جذب مشتريان جديد مي‌شود و راهكارهاي آن، ارتباط با كارآفرينان و صاحبان ايده‌هاي جديد و ناب، اطاق ايده و پديده‌هاي نوين، نوآوري باز، استفاده از پانل مصرف‌كننده و الگوشناسي و بهينه‌كاوي است.

در سويي ديگر وي با اشاره به بازاريابي رشد نيز افزود: بازاريابي رشد پايه رويكردي مبتني بر يافتن و حضور در بازارهاي در حال رشد است كه باعث رشد دايم و سودآوري مي‌شود كه راهكارهاي آن شامل شناسايي بازارهاي در حال رشد داخلي و خارجي، انتخاب مشتريان كليدي و سودآور، شناخت ارزش‌ها، انتظارات و ترجيحات بازار و مشتريان و ارايه سبد خدمات براي مشتريان گوناگون در اين بازارهاست.

احمد روستا بازاريابي تقاضاي پنهان را نوعي ديگر از اين موضوع دانست و تصريح كرد: بازاريابي تقاضاي پنهان رويكردي مبتني بر يافتن و پاسخگويي به تقاضاهاي پنهان و نيازهاي پاسخ داده نشده در بازار براي جهش و موفقيت‌هاي چشمگير است و از جمله راهكارهاي آن شامل شناسايي تقاضاهاي پنهان در بازار، شناخت نيازها و نيازمندان پاسخ نيافته، شناسايي مشتريان سرگردان و ناراضي در بازار و نظرپرسي از كارشناسان واسطه‌ها و جوامع است.

وي درباره بازاريابي درخواستي عنوان كرد: بازاريابي درخواستي مبتني بر نوع خواسته‌ها، ترجيحات، انتظارات و شرايط خاص مشتريان است و از جمله راهكارهاي آن مي‌توان به مواردي همانند آمادگي براي دريافت سفارشات و درخواست ويژه با استفاده از مدل‌هاي كسب و كار و هم‌افزا، انعطاف‌پذيري و انطباق‌پذيري سريع و چابك، پاسخگويي به سفارشات به طور مستقيم يا غيرمستقيم و استفاده از فناوري‌هاي نوين دانست.